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管理是管事还是管人？

管理是管事还是管人？

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核心提示：管店就是管人。但单纯地把店长管人理解为管理店员，那么就错了，其实店长更多时候是在管理顾客。只不过前一个管理是指导+控制，后一个管理是引导+实施。下面主要说说店长如何管理店员。许多店长不知道如何当一名有含金量的店长，每天只会做一些表面的按部就班的工作。店长是公司销售计划在终端的铸件或锻件的截取标准试样其实不能代表全部部件的特性执行者，为保证这个计划在区

管店就是管人。但单纯地把店长管人理解为管理店员，那么就错了，其实店长更多时候是在管理顾客。只不过前一个管理是 指导+控制 ，后一个管理是 引导+实施 。下面主要说说店长如何管理店员。

许多店长不知道如何当一名有含金量的店长，每天只会做一些表面的按部就班的工作。店长是公司销售计划在终端的执行者，为保证这个计划在区域内顺利达成，店长要天天管店管人。

那么，店长管理人包括哪几方面呢？

1.团队的小省藤和谐很重要，别指望一个不稳定的店铺，业绩会稳定

例如，小A是一名店长，她想在最好的销售时段安排最强的销售队伍，于是让小穆和小张搭班子华南蓧蕨，组成强者组合站旺销时段岗，让小秦与小王一起组成面瓜组合站次销时段岗。刚开始时还好， 强强组合 在旺销时段的业绩足以完成一天的销售目标，可时间一久就出问题了。

首先是 面瓜组合 觉得自己卖得不好，业绩工资拿得少，在这个店里可有可无，与其这样让人不重视，还不如换个地方试试，于是提出了辞职。而 强强组合 觉得 面瓜组合 拿得少是因为她们卖得不好，她们的基本工资都是自己卖出来的，认为她们不感谢也就算了，怎么还反过来埋怨？

店长要知道团队成员的性格、销售特点、行为习惯，然后进行互补组合，这样才能发挥组合的优势，也更利于团队的和谐，并在和谐中营造PK氛围。

2.要知道团队成员的短板，知道他们经常出现的问题并进行指导

店长要帮助店员改变不适宜本店的销售观念和习惯，帮助他们提高能力与素质，从而提高营业额。

★例如，还是店长小A，她让小穆与小秦组合成一个班次后，发现小穆总是认为小秦太弱，在小秦做销售时她总有往前冲的大姐大行为，有时打乱小秦的节奏，顾客也对 半路杀出个程咬金 很反感。

于是小A就让小穆观察小秦日常的销售习惯，找出对是根据中华人民共和国计量法的规定方的不足后再予以指点。没几天，小穆就对小A说，小秦给顾客找衣服的速度快了许多，接待顾客也不那需求量远超第2名营销类专业么扭捏了。

小A问她是怎么做的，小穆说她按小A教的，先让小秦反复地盘点商品，知道了每款商品的准确位置，又让她每次找货时都跑步进行。淡场时，让小秦学习她接待顾客的语调，并对着镜子反复模拟，现在小秦接待顾客大方多了。而她们之间因为节奏的一致，配合也好多了。小穆还从小秦那里学会了销售时的不急不躁，现在她对她们的组合很有信心。

如果小A看出问题后直接去辅导小秦，则不仅不如她们本班次内部辅导效果好，而且容易造成小穆打小报告的误会。店员间的销售配合度反映了店员之间的了解程度与工作同步性，店员之间互相帮助不仅可以互知彼此的销售特点，还可以为今后的互补销售打下基础。

3.观察销售流程中的个人行为表现

销售流程包括：主动迎宾 微笑服务 观察需求 推荐商品 鼓励试用 多做赞美 组合推销 促成销售 收银服务 VIP发展 真诚送宾 售后服务。

以上销售流程的每一步其实都有各自不同的标准，店员在每一步的表现是否到位，直接影响到成交系数。

店长不要总是站在收银台后面，要走出来，用强于别人的技能做标准化服务的榜样。如果一店之长都不知道怎么做，怎么要求别人，怎么指导别人，怎么保证销售业绩的达成？管人之前先要做好自管，否则大家都不信服，拿什么保证团队上下目标的一致性？

4.店长管人的方法其实就是沟通

有人认为： 店长是店里的老大，代表着公司，所以说什么大家必须听。说让店员怎么干他们就得怎么干，不许反对。 如果是这样一名店长，那说明督导很不称职，因为督导招聘了这样的店长，降低了品牌的用人标准，也就无法把公司的销售理念执行到位。

每个店员的成长背景与工作平台不同，工作中的行为表现也各不相同，所以在工作中产生一些逆反情绪或者摩擦是避免不了的。作为店长，不要总想着用店长的职权来压制，更不要总想着往上汇报给督导处理，而要用真诚之心与之沟通。通过沟通可以了解许多问题背后的原因，帮助员工梳理。当然，有的问题也可以寻求公司出面帮助解决。

★例如，店长小A了解到某位店员最近工作表现非常懈怠，就利用一起吃午饭的时间与其沟通，了解到原来这名店员的父亲住院了，她作为独生女儿每天辗转于医院与店里，实在吃不消，还舍不得请假。

小A马上把店员的情况反映给公司，公司安排了督导轮岗驻店做工作扶持，允许这名店员带薪休假，公司领导还亲自探望店员的父亲。这名店员收获的感动在以后的工作中一定会表现出来，而其他店员看在眼里也会增加团队归属感。

通过沟通可以让大家都敞开心扉，彼此包容，只有团队成员的心走 得更近了，才能达到上下目标的一致，这就是沟通的核心思想。

<桃豆p>5.店员的基本业务管理

店员的主要任务就是销售，而店长的主要任务就是领导和发挥团队的力量，促进销售。 店长首先要知道自己所负责的这个店的盈亏平衡点，知道每个月销售的门槛值是多少。公司下达的计划肯定会有一定的盈利考评，但每个销售计划初期都会以盈亏平衡点制订，以后才会根据店的同比与环比进行一定的增减修订。

店长要把销售任务合理分解到每个店员身上，这样店内的每个人就都知道自己每月、每天需要卖多少钱才可以完成任务，也就会思考这个月要怎么卖，卖什么，从而引导出多卖多得的绩效思路。

如果个人单日的销售任务没有完成，店长就要把这天的任务再分解到后面的天数里，绝不可以有 过去了就算了 的念头。如果对未完成的任务不了了之，那么店员在没有压力的状况下，惰性也就随之而来，这样销售任务就没有希望完成了。

6.店长与店员的常见沟通渠道

（1）晨会：目标设定和分解、学习新品知识、表扬前一天的销售冠军、分享销售心得。

（2）晚会：销售总结、个人表现点评、月销售目标执行跟进。

（3）时段跟进：店员在岗期间的分时段跟进，内容包括销售任务完成、销售技巧和方法运用、陈列改进、销售激励等。

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（4）用餐时段：店长与店员一起用餐，可以聊聊家常，说说姐妹间的小话题，这是打开心扉互动的最好时段。

（5）清扫卫生时：清扫时心态相对轻松，店长可以与大家边清扫边说说身边的高兴事，说说今天有趣的顾客，分享大单交易的喜悦。

（6）+小纸条留言给未在岗的店员，有时这种文字表达方式往往可以起到面对面沟通所不能达到的效果。

其实沟通本没有固定时段，只要心是无私的，随时都可以进行有效的沟通。

作为一店之长，当出现下面几种行为时，肯定会难以服众。

（1）独享功劳。

（2）只会找问题，不会给方法。

（3）不会发挥店员的长处，只看到他们的短处。

（4）只会训斥，不会鼓励表扬。

（5）怕店员的表现超过自己。

（6）怕上级督导不高兴，只报喜不报忧。

（7）处理事情不公平，亲疏有别。

（8）推脱。作为店长，管人的指导思想应该是：成绩是大家共同创造的，问题是我个人工作不到位造成的。

作为店白花鱼藤长，管人的目的是销售。在销售面前，一个人的力量是有限的，集体的力量才是无穷的。

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